Stratégie inbound marketing dans l’automobile pour acquérir plus de leads ?
Depuis quelques années et avec la démocratisation d’internet, les habitudes des internautes évoluent. Ils sont de plus en plus nombreux à avoir un comportement web to store (aussi appelé ROPO : Research Online Purchase Offline), ce qui consiste à faire des recherches sur internet sur un produit ou un service puis de se rendre en magasin pour l’acheter. De ce fait, l’inbound marketing s’est fortement développé dans les entreprises.
En constatant ce comportement, il a fallu que les entreprises adaptent leurs stratégies et mettent les bonnes informations à disposition de leurs prospects. C’est pourquoi l’inbound marketing s’est fortement développé et est de plus en plus utilisé dans le secteur automobile.
Par définition, l’inbound marketing est une stratégie qui permet d’attirer naturellement des prospects vers le site web de votre entreprise.
A l’aide d’actions digitales, l’objectif est de proposer des contenus pertinents, répondant aux besoins des futurs clients. Une fois sur votre site internet, il va falloir faire en sorte de transformer ces prospects en clients grâce au funnel de conversion. Nous avons d’ailleurs écrit un article sur le début du funnel de conversion : “Comment générer des leads dans l’automobile grâce à Facebook Ads”.
Les étapes clés d’une stratégie inbound marketing ?
Une stratégie d’inbound marketing est une démarche centrée clients et est composée de 4 grandes étapes clés :
- attirer les visiteurs avec les contenus de votre site web (articles, guides, témoignages clients, vidéos, webinaires, produits, événements…), et de vos réseaux sociaux notamment grâce à des campagnes sponsorisées (exemple Facebook Ads),
- convertir ces prospects avec des contenus téléchargeables via des formulaires de contact et des landing pages,
- développer l’engagement des prospects avec des campagnes emailing, un abonnement à une newsletter et les amener à pousser la porte de votre concession,
- fidéliser et transformer vos clients en réels ambassadeurs de votre marque avec des contenus pertinents, la communication via vos réseaux sociaux ou encore des événements personnalisés.
Attention, à chaque étape, les leviers et actions marketing à mettre en place seront différents. En effet, votre prospect ne sera pas au même stade dans sa réflexion d’achat lorsqu’il va commencer à se renseigner sur sa prochaine voiture à acquérir, que s’ il avait déjà reçu plusieurs newsletters et avoir contacté votre service commercial. Tout ce parcours marketing permet de faire progresser la réflexion de votre futur client et de l’amener naturellement à une décision d’achat voire de réachat avec une stratégie de fidélisation.
L’inbound marketing appliqué à l’automobile
L’industrie automobile est un des secteurs où le parcours d’achat du visiteur est particulièrement long. De ce fait, dans votre stratégie marketing, il va être nécessaire de personnaliser la relation avec vos prospects afin de les accompagner au mieux dans leur décision (de la première visite sur votre site jusqu’à l’achat d’un véhicule).
Une décision d’achat longue
Plus le prix est important, plus la réflexion avant l’achat est longue. En effet, la plupart des acheteurs mettent parfois plusieurs mois (en moyenne 3 à 4 mois) avant de réaliser leur projet automobile.
Ne voyez donc pas ce délai comme un frein mais plutôt comme une opportunité. En effet, il vous permettra d’avoir le temps de mener une stratégie de lead nurturing pour entretenir la relation avec vos leads pendant leur réflexion d’achat. Ainsi, vous garder le lien avec eux et éviter de les perdre en allant voir les offres et produits de la concurrence.
Dès lors qu’un internaute a un projet automobile, il peut avoir une idée assez vague de ce qu’il souhaite retrouver dans son futur véhicule, à savoir quelques caractéristiques comme la motorisation, l’état, le budget, LOA, LLD, etc. C’est pourquoi, tous les contenus qui constitueront une stratégie d’inbound marketing devront l’aiguiller vers un véhicule plus précis au fur et à mesure du temps.
Recherches et réflexion avant l’achat d'un véhicule
Pour entamer sa réflexion, le prospect va alors réaliser de multiples recherches sur le web sans réellement pouvoir se décider. En effet, les résultats ne mèneront pas tout de suite à ce qu’il recherche précisément. L’internaute restera donc avec ses problématiques et n’aura pas trouvé toutes les réponses à ses questions.
Pour y remédier, il est conseillé de produire des contenus pertinents et de les mettre à disposition sur votre site internet. Afin d’obtenir une meilleure visibilité sur le web, partagez-les aussi sur vos réseaux sociaux (Facebook Ads).
La production de contenus pour alimenter le prospect
Grâce à des livres blancs, des témoignages clients, les internautes découvriront petit à petit votre champ d’expertise. Amenez-les à vous contacter en leur proposant de télécharger vos contenus en échange de coordonnées (nom, prénom, email…).
L’inbound marketing ne s’arrête pas là. Continuez de proposer de nouveaux contenus à vos prospects et ce tout au long de leur période de recherche et de réflexion. Avec une stratégie de nurturing, mettez à leur disposition des contenus liés à leurs besoins.
Ces actions mises en place les feront avancer dans leur projet. Invitations à des événements en concession, essais de véhicules, découverte d’un nouveau modèle sont tout autant d’expériences qui les amèneront à réaliser leur projet et passer à l’achat d’un véhicule.
On comprend donc qu’une stratégie d’inbound marketing associée au secteur de l’automobile et à l’achat de véhicules est tout à fait pertinente.
Elle est, en effet, une stratégie qui dure dans le temps, donc parfaitement adaptée à l’achat d’une voiture, un acte qui se produit rarement sur un coup de tête.
Êtes-vous prêt à mettre en place une stratégie d'inbound marketing pour votre concession automobile ?
La stratégie inbound marketing est une vraie opportunité pour le secteur automobile. En effet, le processus d’achat d’un véhicule peut s’étendre sur plusieurs mois (3 à 4 mois) et une telle stratégie s’adapte parfaitement aux questionnements, problématiques et besoins de vos futurs clients. Elle permet de générer plus de leads qualifiés et donc de participer activement à votre développement commercial.
Allier le marketing aux ventes commerciales dès la mise en œuvre de la conception de buyers personas, transmettre des leads qualifiés (prospects chauds) à la force de vente vous permettront de gagner de nouveaux clients et de faire grandir votre entreprise automobile.
Besoin de générer plus de leads qualifiés pour votre concession automobile ?
